Что делать с клиентом и его возражениями?

Итак, как правильно работать с возражениями клиента? Возражения, это когда человек в конце телефонного звонка отвечает «Хм, это дорого», или «Я подумаю, и перезвоню».

Те, кто продавал хоть что-то, наверняка с этим сталкивался. Более того, все мы так и отвечаем, когда пытаемся вежливо откланяться от предложения, которое нам вроде как не подходит. Представьте ситуацию? Вы – зашли в торговый центр купить туфли. Быть может, вам и не именно сейчас нужны эти туфли, но вы почему-то решили промерять понравившуюся модель. И вот к вам подходит продавец. Он работает с вами, отвечает на вопросы, приносит различные размеры моделей. После некоторого времени, вам уже неудобно просто взять и выйти из магазина. Вы ведь не можете ни с того ни с сего сказать «Нет, ладно, до свидания. Туфли мне не нужны». Так уж повелось, что мы используем этакие хитрые способы выхода из ситуации. К примеру, многие отвечают «Замечательные туфли. До скольки вы сегодня работаете? Я хочу зайти с женой, чтобы она тоже оценила».

возражения в маркетинге

Итак, возражение «Я подумаю» - это мыльный пузырь, и за ним скрывается основа возражения. Что же делать продавцу в таком случае? Первое – это разрушить это возражение. Необходимо четко понять, что на самом деле скрыто за словами «Я подумаю». Нужно предпринимать попытки узнать суть нужно именно сейчас, пока клиент еще находится на линии, или стоит в вашем магазине. Слова «Я подумаю» - означают то, что думать он как раз и не собирается.

Давайте подумаем, какие есть варианты у продавца, после того как он услышал эту фразу. Что отвечает большинство из вас сегодня? Зачастую ничего внятного. Другие спрашивают «А над чем вы собрались думать?» «Давайте думать вместе», «Что тут думать, надо брать товар!». Вы реально полагаете, что клиент на фразу «Давайте подумаем вместе» ответит «Да, давайте». Конечно, такого не случится. И опять же по той причине, что изначально у него не было желания думать об этом. Процентное отношение клиентов, которые реально будут думать, и купят – не больше 20 процентов. А в остальных случаях, за фразой «Я подумаю», скрыто нечто другое.


Страница: 1 из 2    -   Следующая

Навигация: 1  2  

Другие статьи по теме:

- Креативные приемы формирование рекламы
- Специфика рекламных кампаний, ориентированных на узкую аудиторию
- Исследование поведения покупателей
- Роль международной коммерческой рекламы в формировании корпоративных брендов
- Что делать с клиентом и его возражениями?

Добавить комментарий:

Введите ваше имя:

Комментарий:

Эффективность рекламы

Эффективность рекламы — параметр достаточно сложный. Настоящая эффективность рекламы может измеряться только числом реальных продаж

Реклама в Интернете

На сегодняшний день, Интернет является, пожалуй, самым бурно развивающимся сектором отечественной и глобальной экономики



Новости

Креатив рекламных текстов
Никакая реклама не способна быть завершенной и эффективной без текстового наполнения
Дизайн рекламы
Основная цель дизайна в рекламе - создать такое рекламное обращение, которое бы максимально удовлетворяло амбиции рекламодателя
Психология рекламы
Психология изучает механизмы воздействия рекламы на психику человека, восприятие рекламных материалов, особенности потребительского поведения и ее модификации под влиянием рекламы

Опрос

Как вы относитесь к рекламе?

Мало обращаю внимание на нее
Стараюсь вообще не замечать
Без нее сейчас никуда
Иногда прислушиваюсь
Покупаю только отрекламированные товары/услуги



Другие опросы